减项比加项难谈。加项是给对方送钱，减项是从对方碗里往外拿。可临时减项又很常见：场地换了、人数少了、风格改了。能不能少花钱，取决于提的时机和提的方式。
先分清能不能减
有的项还没下单，减了就是省钱；有的项已经做了一半，减了钱也回不来。先分清这一步。
| 常见做法 | 更稳做法 |
|---|---|
| 想减就提 | 先确认有没有开始做 |
| 只看总价 | 逐项问进度 |
逐项问进度，才知道哪一项还来得及。只看总价，谈的时候没有落点。
减项的钱怎么退
没开始的项通常能退，已开始的按进度退，做完的不能退。这三种要分开谈。
| 常见做法 | 更稳做法 |
|---|---|
| 一律要求全退 | 按进度分三种谈 |
| 接受对方说法 | 问清扣的是什么费 |
问清扣的是什么费，是谈判的关键。含糊的扣款项，往往可以被砍掉一半。
已经下单的怎么办
物料已经下单，退不掉。这时候能谈的不是退钱，是转用或者抵扣别的项。
| 常见做法 | 更稳做法 |
|---|---|
| 要求退货 | 谈转用或抵扣 |
| 自己消化 | 换成等值的别的 |
换成等值的别的，是把损失收回来一部分。要求退货，基本没有结果。
定制的能不能减
定制品一旦开工就退不了。要减，只能在开工前提出，而且要快。
| 常见做法 | 更稳做法 |
|---|---|
| 做了一半再提 | 开工前就定 |
| 觉得还能改 | 先问开工时间 |
先问开工时间，才知道还有没有窗口。觉得还能改，往往已经来不及。
减项和加项的价差
加项的报价和减项的退款，通常不一个标准。加项按零售价，减项按成本价。
| 常见做法 | 更稳做法 |
|---|---|
| 以为能原价退 | 事先问清退款口径 |
| 到时候争 | 拿合同条款说话 |
事先问清口径，才知道能退多少。到时候争，多半只能按对方的来。
谁有权限拍板
对接人未必能拍板减项。直接找能决定的人，比反复跟对接人磨有效。
| 常见做法 | 更稳做法 |
|---|---|
| 只跟对接人谈 | 要求见负责人 |
| 一直等回复 | 定一个答复期限 |
定一个答复期限，是把沟通往前推。一直等，往往等到最后不了了之。
什么时候提最合适
提得太早，方案还没定；提得太晚，东西已经做了。最好的窗口是方案确认后、下单前。
| 常见做法 | 更稳做法 |
|---|---|
| 想到就提 | 方案定后下单前提 |
| 进场前才提 | 留出调整时间 |
方案定后下单前提，是最容易谈成的窗口。进场前才提，只能认亏。
减项要不要写下来
减项谈成了要落字。不落字，结算时对方按原单算，就要重新谈一遍。
| 常见做法 | 更稳做法 |
|---|---|
| 口头说好 | 补一份变更单 |
| 只在聊天里说 | 让对方也回一句确认 |
让对方回一句确认，也算落字。只在聊天里说，容易各记一个版本。
流程怎么改
减项之后，流程单也要跟着改。流程没改，现场还会按原来的走。
| 常见做法 | 更稳做法 |
|---|---|
| 减了就不再管 | 同步改流程单 |
| 现场口头交代 | 提前发给所有人 |
提前发给所有人，是让变化落地。只口头交代，现场照样会乱。
对现场的影响
减掉的项如果是串联在流程里的，比如某个环节的道具，那一段就要重新设计。
| 常见做法 | 更稳做法 |
|---|---|
| 直接跳过 | 用别的方式补上 |
| 让现场自己想办法 | 事先想好替代 |
事先想好替代，是最省事的做法。让现场想办法，最后多半是空的。
打包套餐怎么减
套餐里的项通常不给单项退款。要减，谈的是换成别的东西，不是退钱。
| 常见做法 | 更稳做法 |
|---|---|
| 要求按项退款 | 要求等值置换 |
| 减了就算了 | 换成本来要加钱的项 |
换成本来要加钱的项，是最划算的谈法。要求按项退款，基本不会成功。
减项会不会影响服务
减得多，对方的投入意愿会下降。这一点要预判，不能只算钱。
| 常见做法 | 更稳做法 |
|---|---|
| 能减就减 | 留几项不重要的给对方面子 |
| 一次减完 | 分两次减 |
留几项给对方，是保住合作的氛围。一次减完，后面执行容易打折扣。
谈判的次序
先谈容易的，再谈难的。先把小项减掉，双方都尝到顺利的滋味，大项才好谈。
| 常见做法 | 更稳做法 |
|---|---|
| 一上来就谈大头 | 先小后大 |
| 全部一起谈 | 一次只谈一项 |
一次只谈一项，是最容易谈成的节奏。全部一起谈，容易变成对峙。
减多了会怎样
减太多，对方可能直接放弃这一单，或者把最好的人手调走。这是隐性成本。
| 常见做法 | 更稳做法 |
|---|---|
| 能省就省 | 留一个底线 |
| 不在意对方态度 | 提前预判投入 |
提前预判投入，是为了避开隐性损失。不在意对方态度，最后吃亏的还是现场。
怎么留余地
谈判时不要一次把话说满，留一两个可以放弃的条件，用来换真正想要的那一项。
| 常见做法 | 更稳做法 |
|---|---|
| 所有要求一次提 | 留一两个可放弃的 |
| 不留后手 | 用它们换主目标 |
用可放弃的换主目标，是谈判的常用手法。全部一次提，反而容易被整体拒绝。
四条先挡住
临时减项，挡四条就够：分清有没有开工、按进度算退款、落一份变更单、同步改流程。四条挡住，钱和现场都不乱。
| 常见做法 | 更稳做法 |
|---|---|
| 只谈钱 | 四条一起谈 |
| 谈完不再跟进 | 变更单和流程一起走 |
变更单和流程一起走，才算真减掉。只谈钱，现场仍按原计划执行。
回到你手上
回到你手上：临时减项，四条先挡。
| 顺序 | 要挡的事 | 怎么落 |
|---|---|---|
| 一 | 有没有开工 | 逐项问进度再提减 |
| 二 | 退款口径 | 未做、在做、做完分三种 |
| 三 | 变更单 | 谈成即落字，双方各留一份 |
| 四 | 流程同步 | 改完发给所有执行的人 |
类似情况怎么处理
对方说套餐不能减，只能加，怎么办？
把要求换成等值置换：不减项，但把用不上的项换成本来要另外花钱的项。多数套餐允许置换，因为不涉及退款。这样既省了钱，也不伤合作气氛。
减项谈成了，结算时对方还是按原价收，怎么办？
拿出变更单或聊天里的确认记录，按那份内容结算。这也是为什么减项一定要落字，哪怕只是让对方回一句同意。没有记录，结算时只能按原单执行。