订宴会厅的时候，销售报的是每桌多少钱，合同上写的却常常是最低消费总额。这两个数不是一回事，中间差着一笔服务费、一场开瓶费，还有几桌的浮动。谈之前先摸清三件事，比一上来砍单价有用得多。

先弄清最低消费指什么

它指的是这一场宴会厅必须达到的消费总额，不是每桌单价。单价谈下来了，总额没到，照样要补。

常见做法	更稳做法
只盯着每桌单价	先问清总额门槛
以为单价低就省	单价与总额一起算

两个数一起算才看得准。只压单价，很容易在总额那一栏被补回去。

它跟餐标是什么关系

餐标是每桌的菜金，最低消费通常按整场算。桌数乘餐标，是最低消费的基准盘。

常见做法	更稳做法
把餐标当总额	桌数乘餐标再比门槛
不算桌数	先定桌数再谈

先定桌数，才知道差多少。桌数没定就谈总额，谈出来的数字没有意义。

服务费怎么叠上来

很多酒店的报价不含服务费，百分之十到十五不等。这笔钱往往也计入最低消费，也可能不计。

常见做法	更稳做法
假设都含在里面	逐项问清是否计入
只看总报价	要一张分项单

要一张分项单，是省事的办法。口头报的总价，很难事后拆开核对。

桌数不够怎么补足

桌数少、总额差一截，酒店一般给两条路：加桌，或者升级菜品补差价。两条路的成本不一样。

常见做法	更稳做法
直接加桌凑数	先算升级菜品的差价
硬撑到门槛	谈降低门槛

先算差价，再决定补法。加桌的菜可能吃不完，升级菜品至少吃进嘴里。

能不能用酒水补差额

有的酒店允许把酒水、茶歇、甜品台算进最低消费，有的只算菜金。这一条差别很大。

常见做法	更稳做法
默认可以	明确问计入口径
只算菜金就认了	争取放宽口径

问清口径再谈补法。口径放宽一点，往往比砍单价更容易谈成。

淡季是不是可以谈

同一家酒店，淡季的门槛通常比旺季松。谈的时候把日期当作条件，比空口讲价有分量。

常见做法	更稳做法
只谈价格	用日期换门槛
咬定好日子	备一个次优日期

备一个次优日期，是最好的筹码。日期一松，很多条款都能跟着松。

谈的时候谁在场

两家人一起去谈，容易被现场气氛推着走。更稳的是先派一个人摸清条件，再两个人去定。

常见做法	更稳做法
一大家子一起去	先一人摸底再定
当场就签	带回去看一晚

带回去看一晚，是最便宜的一次冷静。当场签的合同，事后想改很被动。

口头承诺怎么落纸

销售答应的免服务费、送投影、多给半小时，都要写进合同附注。没写进合同的，等于没答应。

常见做法	更稳做法
记住口头承诺	逐条写进附注
觉得不好意思提	用确认单的方式写

用确认单的方式写，双方都不尴尬。只靠记忆，换一个对接人就对不上。

备桌算不算进门槛

备桌通常按实际开桌结算，但有的酒店把备桌预先计入最低消费。这一条要在合同里写明。

常见做法	更稳做法
默认备桌先计入	写明按实际开桌算
备桌数量不定	约定上限桌数

写明按实际开桌算，才不会为没坐满的桌子买单。备桌数量也宜约定上限。

超了和少了怎么算

超出最低消费按实际结算，不足则补差额。补差额的方式要写清：现金补，还是折成餐券。

常见做法	更稳做法
只写补差额	写清补的方式
接受折券	争取现金或抵扣

补的方式比补多少更实用。折成券，多数人最后用不掉。

分几档谈更灵活

把桌数分成保底和浮动两段，保底部分按门槛算，浮动部分按实际算。这样两边都有余地。

常见做法	更稳做法
一口价包死	保底加浮动
全按实际算	保底部分议门槛

保底加浮动，是最容易谈成的结构。全按实际算，酒店不愿意让门槛。

定金和门槛的先后

先谈门槛再付定金，顺序反了就没有议价空间。定金一付，条款基本定格。

常见做法	更稳做法
先付定金再细谈	条款定完再付
定金付得多显得诚意	按合同比例付

条款定完再付定金，是唯一的顺序。付得多，换不来更多让步。

换场地换日期怎么办

临时换厅或改期，最低消费往往要重新谈。合同里应当写明改期是否保留原门槛。

常见做法	更稳做法
以为自然沿用	写清改期条款
改期再谈价	事先锁定不变

事先锁定，才不至于被动。改期再谈，等于把议价权交回去。

常见话术怎么接

这个价已经是最低了、今天不定明天就没了、领导特批的，这些话的共同点是没有落到纸面。

常见做法	更稳做法
被话术推着走	只认书面条件
当场加定	留一晚核对

只认书面条件，是最省心的应对。话术的目的就是让你来不及算。

三条先摸清楚

摸清三样就够：门槛按什么口径算、不足时怎么补、口头承诺写没写进合同。三样摸清，签字才不慌。

常见做法	更稳做法
只问总价	三样逐条问
靠销售复述	自己看合同原文

自己看原文，是最基本的一步。销售复述的版本，永远是删减版。

回到你手上

回到你手上：门槛怎么算、差多少怎么补，摸三条就够。

顺序	要摸的事	怎么落
一	门槛按什么口径算	要分项单，问清服务费是否计入
二	不足时怎么补	写明按实际开桌，补法写现金或抵扣
三	承诺写没写进合同	逐条写附注，口头不算

类似情况怎么处理

销售说最低消费可以商量，是不是就不用写进合同？

越是可以商量，越要写进去。可商量的部分通常带着条件，比如必须达到多少桌、必须选哪个套餐。把商量后的结果和条件一起写进附注，才叫谈成了。没写进去的，换一个对接人就要重谈一遍。

桌数估不准，门槛又高，怎么办？

用保底加浮动的结构谈：保底部分按门槛算，浮动部分按实际开桌结算，并约定备桌上限。这样估少了不至于补一大笔，估多了也不用为没坐满的桌子买单。这是最常见也最容易谈成的写法。